معرفی کتاب : بازاریابی صنعتی

معرفی کتاب : بازاریابی صنعتی
نویسنده کتاب : هارت نورمن
ناشر کتاب : اميرکبير
تعداد صفحات کتاب : 428

فهرست مطالب کتاب

پیشگفتار مجموعه 9
مقدمه 15
دیباچه 19


فصل اول – بازاریابی چیست؟ 25
مفهوم بازاریابی 25
مشتری ما کیست ؟(تقسیم بندی بازار و بازاریابی مطلوب) 28
چگونه باید رقابت کنیم ؟(مزیت رقابت و آمیخته بازاریابی) 31
اطلاعات مربوط به مشتری 31
مشتری ما کیست 31
مشتری بدنبال چه نوع مزایایی است 32
مشتری چگونه خرید می کند 32
اطلاعات مربوط به رقیب - آمیخته بازاریابی 33
آمیخته بازاریابی 34
بازاریابی صنعتی از چه جهت تفاوت دارد ؟ 35
تقسیم بندی بازار ،بازاریابی مطلوب 37
مزایای رقابتی و آمیخته بازاریابی 37
مزیت باراریابی 40
نمای باراربابی استراتژیک 40
حساسیت و انعطاف پذیری سازمانی 41
استراتژی رقابتی قابل دفاع 41
نوآوری و تعادل استراتژی 41
چک لبیست (فهرست کنترل )برای تعیین موقعیت بازاری 42
فصل دوم – کسب اطلاعات 45
برنامه ریزی و فرآیند جمع آوری اطلاعات 47
شرایط اطلاعات 48
دسترسی اطلاعات 50
عملی بودن جمع آوری اطلاعات 50
بودجه تحقیقات 51
مقیاس زمانی 52
ممیزی اطلاعات داخل (سازمانی) 52
طرح برسی و تحقیق 53
تکنیکهای تحقیق 56
تحقیق ثانویه 57
جمع آوری اولیه اطلاعات 60
پرسش نامه ها 62
نمونه گیری 64
ترکیب تحقیق 65
تکنولوژی جدید 65
انجام دادن کار 66
توجیه تحقیق 67
پیشنهاد 68
کنترل فرآیند تحقیق 69
تحقیق بین المللی 70
نتیجه گیری 71
فصل سوم – بازاریابی محصولات جدید 73
نیاز به محصولات جدید 75
انواع محصولات جدید 79
برقرارکردن پارامترها 80
منابع ایده های محصول جدید 83
برخی سوالات اساسی 85
ارزشیابی پروژه 92
کنترل توسعه 93
آرمایش در محل 95
عرضه محصول 97
پییگیری 99
فصل چهارم – تعیین قیمت 105
مزایای محصول 107
ارزش افزوده 108
هزینه های مربوط 109
مشتری 112
رقایت 113
استراتژی بازاریابی فروشنده 118
قیمت نفوذ به بازار 118
مطالعه اجمالی بازار 118
بهترین قیمت فروش 119
قیمت گذاری برای جذب ظرفیت 120
فصل پنجم – برنامه ریزی برای رقابت 123
رده های برنامه ریزی 127
مرحله بندی در برنامه ریزی بازار یابی 128
بررسی بازاریابی 130
تجزیه و تحلیل نقاط قوت وضعف فرصتها و تهدیدها SWOT 133
اهداف بازاریابی 133
استراتژی های بازاریابی 134
برنامه های مشروح بازاریابی 136
اقدامات احتیاطی 139
کنترل و اخذ اطلاعات جهت مقایسه با استانداردها 139
اهمیت برنامه ریزی بازاریابی برای بازاریابهای صنعتی 141
فصل ششم – چه چیز باعث می شود مردم خرید کنند ؟ 145
- مشخصات خرید صنعتی 146
رفتار خریدار سازمانی 148
چگونه خرید انجام می شود 151
تأثیر گذاری بر رفتار خریدار سازمانی 158
خرید در لحظه نیاز 163
برنامه ریزی نیازهای مواد 164
خرید متمرکز 165
مدیریت روابط 166
بررسی وسیله ارتباطی جهت برقراری ارتباط با مشتریان 168
خلاصه 170
فصل هفتم – به دست آوردن حسن شهرت 173
هشت سوال اساسی 174
چه شهرتی را شرکت فکر می کند دارد 176
واقعا" شرکت چه شهرتی دارد 177
شرکت چه شهرتی را می خواهد دارا باشد ؟ 180
آیا خط مشی و اقدامات شرکت با شهرتی که دنبال آن است 182
چه منابع و روشهایی برای از بین بردن این خلاء لازم است ؟ 183
شرکت چطور می تواند بداند که امور چگونه پیش می روند ؟ 187
اگر امور اشتباه پیش بروند چه ؟ 188
حالا چه 190
فصل هشتم – گرفتن حداکثر بهره از نیروی فروش 190
مقدمه 191
نقش مدیریت فروش 192
رهبری 198
همکاری 200
استخدام 201
شگرد 201
اهداف 203
روشهای دیگر 204
انگیزه 211
آموزش 218
برقرار کردن ارتباط 223
فصل نهم – تبلیغات تجاری بین حرفه ای 231
تبلیغات صنعتی یا بین حرفه ای 232
بازاریابی ارتباطی 254
تبلیغات خارجی 255
مدیریت تبلیغات 256
سخنی در خصوص سازمان 258
سنجش نتایج 258
اندیشه و تأمل نهایی 260
فصل دهم – اداره یک نمایشگاه موفق 261
چرا باید نمایش داد ؟ 264
راه اندازی نمایشگاههای مطلوب 266
سرو کار داشتن با سازمان دهندگان 267
کارآموزی کارکنان 279
فرآیند پیگیری 284
فرصتهای تبلیغاتی 286
فصل یازدهم – چگونه از بانک اطلاعاتی بازاریابی و فروش 291
نردبان وفاداری 291
تبدیل مشتریان مشکوک به مشتریان احتمالی 296
تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان عادی 297
تبدیل مشتریان جدید به مشتریان منظم 304
تبدیل مشتریان به طرفداران و حامیان 306
تأسیس بانک اطلاعاتی بازار یابی و فروش 308
حفظ و نگهداری بانک اطلاعاتی بازاریابی و فروش 311
فصل دوازدهم – افزایش روابط رسانه ها 315
اشتباهات مشترک در کنترل رسانه ها 315
فهرستهای مطبوعاتی 318
همیشه به تماس رسانه ها پاسخ دهید 321
کنفرانس مطبوعاتی 324
فرصتهای اجرای برنامه 330
فصل سیزدهم – بازاریابی محصولات صنعتی در خارج 335
نیاز- فرصت 336
کلید جلوگیری از شکست و ناکامی 336
جلوگیری و احتراز از بررسی کوتاه مدت 337
پژوهش و تحقیق 338
توزیع کنندگان 340
قیمت گذاری 341
پیشبرد فروش و تبلیغات 342
نمایشگاهها 345
نتیجه گیری 346
فصل چهاردهم – رسیدن به خدمات کیفی رقابتی و مراقب از 347
کیفیت چیست و چه چیزی خارج از آن است ؟ 348
هزینه کیفیت 352
خدمات پس از فروش 356
خدمات بعد از فروش 356
استفاده از خدمات به منظور ایجاد تمایز 357
چه نوع خدماتی 359
عنصر انسانی 366
لبخندها و سیستمها 369
هدایت گروه 371
لبخندها – نظام مراقبت از مشتری 371
الگوهای رفتاری 374
به فعالیت وا داشتن آن 375
فصل پانزدهم – سنجش نتایج 393
استفاده از پژوهش بازاری در سنجش نتایج 395
ابعاد مهم و اساسی 396
سایر کاربردهای پژوهش یازاری 398
آشنایی و مطلوبیت 402
کانالهای ارتباطی و پیام بازاریابی 404
پژوهش کیفی 407
فصل شانزدهم – انتخاب و استفاده از خدمات خارجی 409
نقاط ضعف و قوت 409
نمایندگیهای تبلیغاتی 412
مراکز بین حرفه ای چه هستند ؟ 413
بودجه ها 414
برنامه ریزی 414
رسانه ها 415
خلاق 415
اهداف 416
ارتباط کلی 416
استقلال رسانه ای 416
کارگاههای طراحی 417
مشاوره های روابط عمومی PR 417
توزیع کنندگان روابط عمومی 419
مشاوره های بازاریابی 419
مراکز تبلیغ مستقیم از طریق پست 420
فهرست واسطه ها 421
بازاریابی ارتباطی 421
سایر خدمات 421
استفاده کارامد از خدمات خارجی 421
انتخاب خدمات خارجی 42



نماد اعتماد